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ACTUALITÉS
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Avril 2015

Malheureusement, le téléphone ne sonne plus !

Triste réalité à laquelle sont confrontés de nombreux avocats, obligés d’aller conquérir de nouveaux clients ou de mieux veiller à fidéliser leurs clients existants. 
Je constate à cet égard le plus souvent un certain désarroi sur le comment faire. Comme dans toute chose, il y a plusieurs chemins que les cabinets peuvent emprunter pour aider leurs associés dans leurs activités de développement clients, nullement exclusifs les uns des autres.

Tout d’abord, pour renforcer l’efficacité des approches clients, il est possible de mettre en place une « méthodologie maison », et également souhaitable de structurer dans la durée, le partage et la conservation des bonnes pratiques des avocats sur des thèmes concernant le « business development » comme par exemple l’organisation d’un premier rendez-vous, la réponse à un appel d’offres, la réponse à une demande de cotation, le développement de la relation avec un prescripteur, …
Outre les bénéfices d’un tel partage, c’est aussi un moyen de créer, dans une profession où l’individualisme reste dominant, une culture du collectif sans risque de tensions sur les relations clients existantes entre associés.
La mise en place de cette méthodologie et de ce partage peut s’organiser grâce à des bases de données et des outils conviviaux, faciles à utiliser.

Le deuxième chantier à mettre en œuvre par un cabinet, dont les résultats peuvent se faire sentir plus rapidement, est celui du « marketing » de ses avocats et de leurs spécificités, en faisant comprendre à sa clientèle ce qu’ils peuvent faire et la valeur ajoutée qu’ils peuvent apporter.
Pour ce faire, le travail devra porter sur la mise en place d’une organisation plus tournée vers les clients visant tout particulièrement à démontrer une meilleure réponse et adéquation aux attentes clients. Cette nouvelle organisation devra être accompagnée par un choix d’outils de communication le plus pertinent pour mettre en avant l’expérience et la connaissance sectorielle des avocats.
Un effort tout particulier devra également être fait pour exploiter au mieux les réseaux sociaux, permettant ainsi d’amplifier la chance des avocats d’être contactés pour une opportunité.

Enfin, il va de soi qu’aujourd’hui un cabinet doit encourager ses avocats à sortir davantage de leur bureau, rendre régulièrement visite à leur clients, enrichir leur exercice quotidien en faisant partie de leurs écosystèmes, et ainsi se rendre visibles et incontournables. Ils peuvent le faire notamment en contribuant aux réflexions des associations et organisations professionnelles dont leurs clients font partie. Bien sûr, comme tout travail de réseau et de « business development », cela demande du temps et de la persévérance. Cela étant, je constate très souvent, dans les cabinets favorisant cette ouverture vers l’extérieur, des résultats plus qu’encourageants pour ceux qui auront fait ce type d’investissement dans la durée, pourvu qu’ils aient choisi les « bons endroits » et réseaux …

Patrick Bignon
Avril 2015



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