|
Juni 2010
Dienen advocatenkantoren een alternatief operationeel model te overwegen ?
De markt van juridische dienstverlening blijft geconfronteerd met een aantal belangrijke uitdagingen. Wij zijn van mening dat de druk op fees en de wensen van klanten om nieuwe soorten van prijsafspraken te maken, niet zal wegebben. Tegelijkertijd zien we dat in de Westerse landen de markt van juridische dienstverlening meer en meer matuur wordt.
Wij verwachten tevens verdere consolidatie tussen kantoren en een zekere vorm van globalisatie. Hoewel dit eveneens aanleiding zal geven tot een toenemend aantal niche kantoren, lijkt ons de onderliggende trend er een te zijn waarbij groter wordende advocatenkantoren een steeds groter marktaandeel zullen verwerven.
Tegen deze achtergrond zijn heel wat advocatenkantoren op zoek naar hoe ze best kunnen reageren op deze trends. Bij voorkeur door het identificeren van nieuwe opportuniteiten.
Eén van de opportuniteiten die we van naderbij hebben onderzocht, is deze waarbij een advocatenkantoor voor een aantal van zijn diensten een ander operationeel model gaat toepassen.
Heel wat kantoren krijgen van hun klanten te horen dat ze hun budget voor juridische zaken wensen te verminderen. Een reductie met 10 tot 15 % is bijvoorbeeld niet ongebruikelijk in de financiële sector (een traditioneel belangrijke afnemer van juridische diensten).
Naast het verlangen om de kosten te verminderen is er ook een verhoogde vraag naar “echte toegevoegde waarde”. Wat daarmee juist bedoeld wordt is een bijzonder interessant onderwerp waar we in één van onze volgende berichten op terug komen. Vandaag kijken we naar één van de manieren om een antwoord te bieden op het verlangen van kostvermindering.
Onze ervaring leert het dat het onderwerp van “kost voor de klant”, best benaderd kan worden door een kritische doorlichting van de diensten die geleverd worden. Er dient daarbij een onderscheid gemaakt te worden tussen deze diensten die echt uitzonderlijk zijn en de diensten die meer en meer gemeenplaats zijn.
Deze oefening is in het verleden al gedaan door een aantal kantoren. De voorbeelden zijn gekend van de kantoren die ervoor kozen om hun diensten te beperken tot de meer complexe aangelegenheden.
De meerderheid van de advocatenkantoren heeft zich tot op heden echter nog niet gewaagd aan een dergelijke keuze of bevinden zich niet in de mogelijkheid om dit te doen
Voor een advocatenkantoor dat het verbreden van zijn relatie met klanten als een essentieel ingrediënt van zijn strategie ziet, menen we dat er zich een bijkomende opportuniteit aanbiedt.
Het idée is eenvoudig. Het betekent grosso modo dat het klassieke model van een advocatenkantoor wordt behouden voor de meer complexe diensten en dat een verschillend – meer “corporate stijl” – model wordt toegepast op de minder complexe diensten.
In feite, kan men argumenteren dat een dergelijke aanpak de verwachtingen van de klant centraal stelt. Het komt er op neer dat het kantoor de verwachte diensten op de meest kostefficiënte manier wenst te leveren. Uiteraard wordt het zo georganiseerd dat het niet tot een vermindering van kwaliteit leidt.
Wij hebben het meer “corporate stijl” model financieel doorgelicht. Dit leerde ons dat de minder complexe diensten vanuit alle relevante jurisdicties aangeleverd kunnen worden aan een kostprijs die 20 tot 30 % onder de prijs ligt van wat vandaag vaak door traditionele kantoren in deze jurisdicties aan klanten gevraagd wordt. Bovendien laat het aan de dienstverlener toe om winstmarges van 30 % en meer te realiseren. Dit alles zonder enig kwaliteitsverlies voor de klant.
Het operationeel model dat we onderzocht hebben is geen partnership. De aandeelhouders kunnen de vennoten van het advocatenkantoor zijn (dat de complexe diensten blijft aanbieden), externe aandeelhouders (waaronder ook private equity spelers of waarom niet op een zeker ogenblik de markt) of een combinatie van beiden.
Het alternatief model kan quasi alle niet complexe diensten van advocatenkantoren aanbieden en in veel gevallen ook een substituut zijn voor de diensten verricht door het juridisch departement van het bedrijf.
Het werk wordt gedaan door goed opgeleide werknemers aan een lagere gemiddelde kost dan de gemiddelde kost van een advocaat in een traditioneel advocatenkantoor. In een aantal gevallen is de prijs zelfs concurrentieel in vergelijking met de eigen werknemers van de klant.
Het model vereist een eigen aanpak op het vlak van HR, knowledge management en operaties. Op dat vlak bestaat reeds heel wat ervaring in andere dienstverlenende industrieën.
Diensten die men ondermeer als deel van een dergelijk model kan overwegen zijn : administratief vennootschapsrechtelijke activiteiten, due diligence werk, regulatoire en juridische compliance diensten, standaard termen en voorwaarden alsook het nazicht ervan, proofreading, bepaalde intellectuele eigendomsdiensten, standaard onroerend goed werk, bepaalde vormen van arbeidsrecht, ....
In het model worden de diensten on shore aangeboden. Dit wil zeggen lokaal, in de relevante jurisdictie en door mensen die de taal, de lokale regelgeving én gebruiken kennen.
Hoewel wij ervan overtuigd zijn dat dit nieuwe operationeel model geen alternatief zal zijn voor een aantal advocatenkantoren, denken we toch dat het voor sommigen een ware opportuniteit biedt.
Dat is dan ook waarom we hierover met U graag van gedachten wisselen. Het zou iets kunnen zijn dat U wenst te overwegen in de nabije toekomst. En ook al zou U dit niet doen, dan denken we dat het iets is waar U in de toekomst vaker mee geconfronteerd dreigt te worden.
Steven De Keyser
Juni 2010 |
March 2010