Dans un marché de plus en plus difficile et très compétitif, il est difficile de négliger le développement de son cabinet par le recrutement d’associés en provenance d’autres cabinets. 

Le recours à la croissance externe est bien entendu une prise de risque, mais les bénéfices sont nombreux : possibilité de renforcer une expertise à la suite d’un départ, d’augmenter sa force de frappe dans un domaine d’expertise, de se positionner sur un nouveau domaine grâce à l’arrivée d’un nouvel associé lorsque l’expertise interne ne permet pas de satisfaire ce nouveau besoin client…

Enfin, faire venir du sang-neuf est également une démonstration de l’attractivité du cabinet sur le marché et permet d’accroître son chiffre d’affaires et sa clientèle, tout en permettant, dans certaines circonstances, de rajeunir sa pyramide des âges lorsque les ressources internes n’ont pas toutes les aptitudes requises pour assurer cette relève.

En parallèle, réussir à transformer ses collaborateurs les plus méritants en associés crée une dynamique interne et renforce l’attractivité du cabinet en démontrant qu’il est capable d’offrir des opportunités de carrière à ceux qui s’en donnent les moyens.

A contrario, échouer dans l’intégration de ses nouveaux associés peut fragiliser le développement de la structure en générant des risques importants. 

La première difficulté fréquemment rencontrée est liée au fait que la contribution du nouvel associé – collaborateur coopté ou associé en provenance d’un autre cabinet – n’est pas à la hauteur des attentes.  L’augmentation des charges n’est donc pas compensée par un chiffre d’affaires suffisant.

Autre risque, plus inhérent à l’arrivée d’un associé en provenance d’un autre cabinet : la « greffe » ne prend pas, l’associé ne joue pas collectif et ne s’intègre pas à l’équipe existante – avec souvent un mode d’exercice très différent de celui attendu par la structure d’accueil. À cela peut venir s’ajouter le fait que les activités de rayonnement et de développement ne sont pas à la hauteur des attentes non plus, et que le nouvel arrivé refuse d’ouvrir ses clients aux autres associés.

Il en résulte de nombreuses frustrations et incompréhensions qui conduisent le plus souvent à un constat d’échec et au départ de ceux nouvellement arrivés, alors que les associés ont souvent beaucoup investi, de temps et d’argent, dans ces nouvelles associations.