L’exercice plus difficile des métiers de services professionnels et la sophistication croissante des clients rendent plus que jamais nécessaire l’accompagnement des associés dans leurs activités de développement clients, ou « business development ».

Or, nombreuses des organisations que j’ai pu côtoyer aux cours de ces derniers mois s’interrogent sur ce que pourrait être une fonction support de business development, préalablement à sa mise en œuvre.

Dans ces organisations, on constate fréquemment que les associés pratiquent des activités de développement commercial de manière irrégulière et sans méthode, de façon trop individuelle et trop peu concertée entre associés, et que les réseaux du cabinet et des associés sont trop peu exploités.

Face à ces difficultés récurrentes, que peut-on attendre d’une fonction « business development », sachant que l’étendue des possibilités est très large ?

En réalité, les missions du business development s’articulent autour de deux grandes options :

• élaborer et mettre en musique la stratégie du développement commercial,
• élaborer, mettre en œuvre les actions et outils de fidélisation des clients actuels et d’acquisition de nouveaux clients.

Les organisations commencent bien souvent par recruter des professionnels pour assurer des « services d’exécution » visant à faciliter la vie des associés : mise en place, suivi et exploitation d’un fichier clients, préparation des rendez-vous clients et prospects, aide à la rédaction des réponses aux appels d’offres et demandes de propositions … Une fois les « process » et méthodes de travail bien en place, ces organisations évoluent souvent vers une fonction business development plus tournée vers la « stratégie », avec des profils de professionnels beaucoup plus qualifiés, qui peuvent devenir membres des comités de direction.

Les associés peuvent bien entendu se faire accompagner à chaque étape de la création et du déploiement des missions de la fonction « business development », laquelle enregistre actuellement une forte demande, y compris sur le secteur des services professionnels.