{"id":1372,"date":"2014-06-11T09:47:55","date_gmt":"2014-06-11T09:47:55","guid":{"rendered":"http:\/\/bignondekeyser.siteadwin.fr\/en\/letude-du-portefeuille-clients-un-prealable-indispensable\/"},"modified":"2016-09-21T12:38:04","modified_gmt":"2016-09-21T12:38:04","slug":"letude-du-portefeuille-clients-un-prealable-indispensable","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.bignondekeyser.fr\/en\/letude-du-portefeuille-clients-un-prealable-indispensable\/","title":{"rendered":"L\u2019\u00e9tude du portefeuille clients, un pr\u00e9alable indispensable"},"content":{"rendered":"
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Dans un environnement difficile marqu\u00e9 par une transformation du march\u00e9, contraints de faire face \u00e0 une concurrence renforc\u00e9e, les cabinets d\u2019avocats ont plus que jamais int\u00e9r\u00eat \u00e0 se doter d\u2019une strat\u00e9gie structur\u00e9e et proactive de d\u00e9veloppement clients. Face aux exigences accrues de leurs clients, les cabinets d\u2019avocats d\u2019affaires doivent parvenir \u00e0 acqu\u00e9rir de nouveaux clients sans pour autant n\u00e9gliger la conservation et le d\u00e9veloppement de leurs clients existants.<\/p>\n

De nombreux moyens s\u2019offrent aux cabinets d\u00e9sireux de mieux cibler, organiser et structurer leurs activit\u00e9s de d\u00e9veloppement clients. Parmi ces moyens, l\u2019\u00e9tude des forces et faiblesses de son portefeuille clients par un cabinet appara\u00eet comme un pr\u00e9alable \u00e0 toute structuration de ses actions de \u00ab business development \u00bb.<\/p>\n

Quels sont les b\u00e9n\u00e9fices d\u2019une \u00e9tude du portefeuille clients pour un cabinet ?<\/p>\n

En proc\u00e9dant \u00e0 une analyse m\u00e9thodique et pr\u00e9cise de son portefeuille clients, un cabinet d\u2019avocats pourra dresser un \u00e9tat des lieux de sa politique actuelle de d\u00e9veloppement clients et de ses succ\u00e8s et \u00e9checs en la mati\u00e8re, en comprenant mieux les forces et faiblesses de son portefeuille.<\/p>\n

De cet \u00e9tat des lieux, le cabinet est susceptible de tirer des enseignements sur lesquels il pourra s\u2019appuyer ult\u00e9rieurement dans ses r\u00e9flexions de d\u00e9veloppement clients.<\/p>\n

Ces travaux devront \u00e9galement permettre au cabinet de mesurer si sa client\u00e8le est bien align\u00e9e avec le positionnement souhait\u00e9, et d\u2019identifier les clients et prescripteurs sur lesquels ses efforts de d\u00e9veloppement devraient porter.<\/p>\n

L\u2019\u00e9tude sera l\u2019occasion pour le cabinet d\u2019identifier les domaines d\u2019intervention et secteurs d\u2019activit\u00e9 dans lesquels il est le plus pr\u00e9sent et poss\u00e8de le plus d\u2019avantages comparatifs, et, partant, les cibles de client\u00e8le dans lesquelles il pourra chercher \u00e0 se renforcer.<\/p>\n

L\u2019analyse du portefeuille clients permettra en outre d\u2019\u00e9valuer le potentiel de \u00ab cross- selling \u00bb de chaque client et d\u2019identifier les clients les plus et moins partag\u00e9s entre associ\u00e9s.<\/p>\n

Enfin, cet exercice constitue un moyen efficace d\u2019\u00e9valuer la fid\u00e9lit\u00e9 et la r\u00e9currence des clients du cabinet, ainsi que d\u2019identifier ses \u00e9ventuelles d\u00e9pendances vis-\u00e0-vis de certains d\u2019entre eux.<\/p>\n

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Quels enseignements un associ\u00e9 peut-il tirer d\u2019une \u00e9tude du portefeuille clients men\u00e9e par son cabinet ?<\/p>\n

Tout d\u2019abord, \u00e0 partir d\u2019un panorama complet de la client\u00e8le d\u2019un cabinet, les associ\u00e9s pourront d\u00e9terminer les actions correctives n\u00e9cessaires afin de mieux aligner leur propre client\u00e8le avec les objectifs et la strat\u00e9gie de leur cabinet.<\/p>\n

Les associ\u00e9s pourront \u00e9galement, \u00e0 l\u2019aide de l\u2019\u00e9tude, mieux conna\u00eetre les clients de leurs autres associ\u00e9s et les services rendus \u00e0 ces clients. Ils pourront d\u00e8s lors s\u2019interroger sur les actions qu\u2019ils pourraient \u00e0 mettre en \u0153uvre pour mieux partager et introduire leurs clients \u00e0 leurs autres associ\u00e9s lorsque cela est possible.<\/p>\n

L\u2019\u00e9tude du portefeuille clients offrira, en outre, \u00e0 chaque associ\u00e9 la possibilit\u00e9 de s\u2019appuyer sur les r\u00e9f\u00e9rences clients existantes (nature des clients, types de dossiers, exp\u00e9rience, …) pour optimiser son activit\u00e9 de d\u00e9veloppement.<\/p>\n

Enfin, une \u00e9tude du portefeuille clients permettra aux associ\u00e9s de mesurer le r\u00f4le jou\u00e9 par certains de leurs prescripteurs ainsi que par les r\u00e9seaux et associations dont ils font partie dans l\u2019acquisition de leurs clients.<\/p>\n

Comment proc\u00e9der \u00e0 une \u00e9tude du portefeuille clients ?<\/p>\n

Afin de se former une image pr\u00e9cise et utile de son portefeuille clients, le cabinet peut, \u00e0 titre d\u2019exemple, se livrer \u00e0 l\u2019examen des param\u00e8tres suivants :<\/p>\n

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  • la r\u00e9partition du portefeuille clients :\n
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    • par tranches d\u2019honoraires ;<\/li>\n
    • par nature d\u2019entreprises (TPE, PME, ETI, grands groupes, …) ;<\/li>\n
    • par origine des clients (prescripteurs, r\u00e9seaux, associations, clients, …) ;<\/li>\n
    • par nationalit\u00e9 \/ origine g\u00e9ographique des clients ;<\/li>\n
    • par secteur d\u2019activit\u00e9 ;<\/li>\n
    • par domaine de comp\u00e9tence dans lequel le cabinet intervient pour le client ;<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n
    • la part des principaux clients du cabinet dans le chiffre d\u2019affaires du cabinet ;<\/li>\n
    • le classement de tous les clients par potentiel (faible, moyen, fort) ;<\/li>\n
    • l\u2019identification des clients \u00e0 risque ;<\/li>\n
    • le nombre de clients acquis et perdus au cours de l\u2019ann\u00e9e \u00e9coul\u00e9e.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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