Il reste moins de trois semaines de confinement. C’est un moment privilégié pour vous professionnels du droit (avocats, notaires….) pour faire ce que vous n’arrivez pas à faire en temps normal et en particulier l’occasion de mener une vraie réflexion sur les moyens de votre développement clients.

La crise devant nous, confinement ou pas, vous incite d’autant plus à le faire que les besoins et attentes des clients vont certainement considérablement évoluer.

Il va falloir s’adapter dans un contexte où de plus la demande risque de se contracter fortement et se donner toutes les chances d’optimiser son développement.

C‘est donc un bon moment pour travailler certains outils de votre stratégie clients comme par exemple :

analyser les principales caractéristiques de votre portefeuille clients et son évolution (vos clients),
revoir vos domaines d’intervention et ce que vous faîtes pour vos clients (votre offre de services),
inventorier vos principaux contacts et voir comment vous pouvez mieux exploiter les plus prometteurs dans les prochains mois (votre réseau).

Vos clients

Contrairement à ce que font la plupart des chefs d’entreprises, les professionnels du droit ne font malheureusement pas assez souvent une analyse détaillée de leur portefeuille clients et de son évolution.

En pratique cette analyse des forces et faiblesses de votre portefeuille clients se fait en remontant la liste de ses clients sur plusieurs années tout en la croisant avec de nombreux paramètres comme les type de dossiers traités, les secteurs d’activité concernés, l’origine des clients, le montant des honoraires encaissés pour les années concernées et bien sûr le potentiel de développement de vos clients.

Les résultats sont toujours très intéressants et riche d’enseignements ; ils vous permettront d’en tirer de nombreuses actions à mener comme par exemple :

se remobiliser sur certains clients dont l’activité a diminué au cours de ces dernières années ;
travailler davantage les clients que vous jugerez à potentiel de développement.

En raison de la crise, il vous faudra également vous interroger sur les clients susceptibles d’avoir des besoins importants à régler dans les mois à venir et sur lesquels vous devrez concentrer en priorité vos offres de services.

Votre offre de services

L’analyse de votre portefeuille clients vous permettra aussi de mieux cerner votre proposition de valeur et ce qui vous caractérise.

En comprenant mieux les activités que vous avez mené pour vos clients sur plusieurs années, vous serez à même de savoir s’il faut adapter certaines de vos expertises au contexte de la crise et ou mieux les faire connaître. Les questions suivantes vous aideront à le faire :

Vos activités ne devraient-elles pas être mieux mises en avant ou pour certaines mieux caractérisés?
Vos expertises seront-elles en demande ou nécessiteront-elles d’être adaptées ?
Vos offres de services seront-elles bien en ligne avec les besoins des clients au moment de la sortie du confinement ?

Grâce à cette revue de vos activités, vous identifierez les moyens d’améliorer votre attractivité aux yeux des clients et de mieux vous différencier dans un marché que la crise va rendre encore plus compétitif. Vous pourrez également revisiter vos outils de développement (présentations sur les réseaux sociaux et sur le site internet de votre cabinet…).

En effet trop souvent les professionnels du droit ne mettent pas suffisamment en avant leurs savoir-faire et spécificités et perdent ainsi de nombreuses opportunités de développement avec leurs clients. Dans un marché en contraction, mieux vous présenter vous aidera à redémarrer le plus vite possible vos activités à la sortie du confinement.

Votre réseau

Faire, enfin, un bilan de votre réseau de contacts complètera la revue de votre portefeuille clients et de vos activités.

Là encore mieux appréhender les forces et faiblesses de votre réseau vous permettra de décider les actions les mieux à même de renforcer et d’exploiter vos contacts.

En premier lieu cela consiste à lister les contacts les plus importants à partir de vos listes existantes (votre fichier Outlook, vos listes de vœux, vos abonnés Linkedin, etc) souvent laissées en jachère et en recensant les données essentielles (nom, nom de l’entreprise, secteur, fonction, etc) les concernant.

Il vous faudra ensuite les catégoriser :

Contacts professionnels, généralement les personnes avec lesquelles vous avez travaillé chez vos clients au cours des dernières années ;
Prescripteurs, influenceurs susceptibles de vous ouvrir des opportunités ;
Relations dans vos cercles non professionnels : réseaux d’école et d’universités, associations et organisations professionnelles et amis, pouvant compte tenu de la position de vos contacts dans la vie professionnelle être à même de vous ouvrir des opportunités.

Une fois ce travail accompli, il vous faudra hiérarchiser dans chaque catégorie vos contacts selon une échelle d’importance, pour vous permettre de vous consacrer dès la sortie du confinement à ceux qui seront alignés avec votre stratégie et essentiels pour réamorcer votre activité.

En conclusion, travailler aujourd’hui sur ces trois leviers d’une stratégie clients c’est vous donner le maximum de chances demain malgré ce monde d’incertitudes auxquelles nous allons être confrontées.

L’article est disponible en intégralité dans Les Affiches Parisiennes.