Les Affiches Parisiennes – Chroniques de Confinement : Cabinets d’avocats, adapter son « business model »

Article de Patrick Bignon, associé, sur l’adaptation du « business model » aux conditions difficiles, dans Les Affiches Parisiennes.

Difficile de croire que les cabinets d’avocats d’affaires vont reprendre leur activité comme avant.

Beaucoup d’entre eux, outre le besoin de repenser les conditions de travail de leurs collaborateurs, vont faire face à la fragilisation de leur modèle économique et devoir se battre dans des conditions difficiles.

Plusieurs raisons à cela :

la récession en France et en Europe avec des pans entiers de l’activité économique en graves difficultés,
le ralentissement pour de longs mois des échanges internationaux avec une contraction du PIB de la zone Euro pour 2020 prévue entre 7 à 13%.

Tout cela ne peut que conduire à :

une réduction de la demande chez de nombreux clients en difficultés,
une pression très forte sur les prix de la part des clients eux-mêmes soumis à des contraintes très fortes,
une concurrence encore plus forte dans les domaines les plus standards où les clients attendront de leur cabinet d’avocats une efficacité plus grande et des honoraires moins élevés,
Les cabinets vont devoir très vite repenser leur modèle économique s’ils veulent absorber les chocs de cette crise où l’incertitude va dominer et où l’agilité et l’efficacité seront clés.

Pour faire évoluer et adapter leur « business model » à la brutalité de cette situation, les cabinets vont devoir :

faire un travail dans un premier temps sur leur raison d’être et la façon dont ils veulent orienter leur futur en prenant en compte les besoins et attentes de leurs clients, les nouvelles tendances et en recherchant les nouvelles opportunités de développement.

Ce travail est d’autant plus important que les clients vont eux-mêmes devoir changer et s’adapter à la nouvelle donne ; ils ne comprendraient pas que leur cabinet d’avocats n’évolue pas également ! C’est en conséquence un moment important pour le management des cabinets de s’assurer de l’adhésion et de la cohésion de toutes leurs équipes ; elles devront adhérer à un projet commun et à l’adaptation de leur métier et de leur cabinet aux enjeux de la nouvelle réalité post COVID-19.

décliner ensuite leur nouvelle vision dans un « business model » repensé dans les composantes suivantes :

Une proposition de valeur plus attractive en répondant aux questions suivantes :

Comment le cabinet doit adapter son offre de services pour continuer à être attractif et s’imposer face à la concurrence ?

Comment le cabinet peut résister à la pression sur les prix sachant que la crise est certainement le dernier acte de « la mise à mort » de la facturation au temps passé ?

Comment le cabinet peut responsabiliser davantage ses équipes dans leurs activités de développement ?

Une architecture de valeur, plus efficace et agile, en adaptant leurs moyens pour rendre leurs services et interagir avec leurs clients.

C’est le domaine avec l’impact de la numérisation et le développement du télétravail où les adaptations vont devoir être nombreuses pour les cabinets notamment en répondant aux questions suivantes :

Comment le travail à distance peut être mieux utilisé et permettre des économies substantielles dans l’utilisation des locaux, aujourd’hui charge importante dans les budgets des cabinets ?

Comment les nouvelles technologies peuvent améliorer le travail d’équipe et l’organisation des services supports ?

A cet égard, la crise en accélérant la numérisation de la société peut devenir une opportunité pour permettre aux cabinets de se distinguer en proposant des innovations de rupture en particulier dans leur mode de fonctionnement avec leurs clients.

L’ensemble de ces travaux d’architecture devra être mené en parallèle à une réflexion sur les besoins en ressources du cabinet (quelle évolution pour la pyramide des ressources ?) et l’évolution des rémunérations et des carrières dans un contexte où beaucoup d’avocats risquent de s’interroger sur leur futur dans leur cabinet.

une nouvelle équation profit comme conséquence.

La nouvelle proposition de valeur combinée à de nouveaux moyens entraînera une nouvelle équation profit à prendre en compte par une adaptation des systèmes de rémunération des associés et des collaborateurs.

Ces systèmes de rémunérations devront être plus motivants et favoriser davantage le travail d’équipe et le collectif dont les cabinets vont avoir besoin pour mobiliser leurs équipes et répondre de façon créative aux problématiques les plus complexes liées à cette crise.

En tout état de cause, le modèle où les rémunérations des collaborateurs continuent à croitre alors que la marge des cabinets s’érode a certainement atteint ses limites.

En conclusion, l’enjeu pour de nombreux cabinets d’avocats d’affaires est de retrouver une agilité et une attractivité plus grande dans le marché en adaptant leur modèle et leur façon d’exercer leur métier à la nouvelle réalité.

L’article est disponible en intégralité dans Les Affiches Parisiennes.