L’importance des bénéfices tirés de la collaboration justifie que le management des sociétés de services professionnels en fasse une de ses priorités.  

En préalable, on peut observer que :

• La collaboration fonctionne mieux dans les structures où les associés ont confiance en l’avenir de leur structure et sont clairs sur leur ambition commune. À défaut, ils ont tendance à se replier sur eux-mêmes et à protéger leur pré carré. 

• La culture maison doit être au service de l’ambition commune et mettre en avant les comportements favorables au travail d’équipe et à la collaboration, plutôt que la compétition. 

Au-delà de ces prérequis, les moyens sont nombreux pour développer et renforcer la collaboration. Mais avant de s’attaquer à ce chantier, nous recommandons à nos clients d’en passer par une première étape, qui consiste à :

• établir un diagnostic de l’état de la collaboration au sein de l’organisation, et d’analyser les succès et les échecs de la collaboration pour en tirer les grands enseignements,

• montrer à quel point le potentiel collectif gagnerait à être mieux exploité, en mettant en avant les cas de collaboration qui ont été bénéfiques à la structure.

Lors de la deuxième étape, nous recommandons de s’attaquer aux freins structurels que nous avons pu observer dans de nombreuses organisations : 

• Le premier frein est celui qui peut résulter d’un système de rémunération des associés qui n’inciterait pas suffisamment à la collaboration.

• Pour lever le deuxième frein, il faut faire en sorte que les standards de compétences attendues des associés et des collaborateurs soient les mêmes et soient bien connus des uns et des autres afin de créer les conditions de la confiance du travail ensemble. Il est également nécessaire d’organiser régulièrement des présentations d’activités pour que les associés puissent, dans leur approche commerciale, s’appuyer sur les offres de services développées dans chacun des pôles. 

• Enfin, pour surmonter les réticences liées à la confrontation à l’autre et à sa façon de faire, il est indispensable de former les équipes au travail en commun.  Et il est important de faire en sorte que la façon de travailler soit la plus homogène possible entre les équipes, car cela facilite la coopération quand elles ont à travailler ensemble. 

Une fois que les principaux blocages structurels éliminés, la collaboration pourra s’exprimer dans de nombreux domaines.

Le premier champ naturel du développement de la collaboration concerne les comptes clients existants des associés. Pour les plus importants, il est recommandé de mettre en place des comptes pilotes prioritaires avec des équipes dédiées, à qui incombe la responsabilité de développer la relation dans le temps.   

Un autre domaine où la collaboration peut naturellement s’exprimer est celui de la réponse aux besoins des clients. Une fois ces derniers identifiés, les professionnels de différentes spécialisations peuvent travailler ensemble pour développer de nouvelles offres de services, qui sont des facteurs de développement importants lorsque les bons outils de promotion ont été mis en place. 

Enfin, pour encourager les efforts et l’engagement nécessaires pour que la collaboration fonctionne au mieux, il est important de montrer que cela donne des résultats. Des indicateurs quantitatifs et qualitatifs doivent donc être mis en place. Ils montreront que : 

• le chiffre d’affaires progresse plus vite,

• les relations avec les clients sont plus solides,

• les partenaires sont plus engagés. 

C’est ce dont vous avez vraiment besoin dans un environnement plus difficile.