Le partage des bonnes pratiques en matière commerciale est un formidable levier de croissance et de développement de l’activité pour les professionnels du droit. Encore faut-il savoir organiser et pérenniser cette démarche.

Sur un marché soumis à une concurrence exacerbée qui entraîne une forte pression sur les prix et rend le développement du chiffre d’affaires et la conquête de nouveaux clients plus difficiles, et alors que la crise sanitaire va générer une crise économique et sociale sans précédent, les professionnels du droit se révèlent souvent assez peu familiers avec les techniques d’approche commerciale. C’est d’autant plus regrettable que tous les cabinets disposent d’un réel savoir-faire commercial issu du cumul de l’expérience et des talents de leurs membres.

De quoi parle-t-on ?

Il n’est pas question ici de capitalisation et de partage du savoir-faire technique (ou « knowledge management »), mais de l’expertise acquise par chacun des associés en matière de gestion de la relation client, de développement de l’activité et du chiffre d’affaires et de conquête de nouveaux clients. Dans la mesure où certains enregistrent de bien meilleurs résultats que d’autres sur ces terrains, il s’agit de les inciter à faire profiter leurs associés de leur expérience et de leurs bonnes pratiques, sans pour autant entrer en concurrence avec leurs associés à l’égard des clients.

Que peut-on partager ?

Un grand nombre d’activités commerciales se prêtent parfaitement bien à ce partage du savoir-faire. C’est le cas notamment de tout ce qui relève des premières démarches auprès d’un nouveau client (comment appréhender le premier rendez-vous, réussir la présentation du cabinet et de son activité, optimiser les réponses aux appels d’offres…) ou du développement de la relation client (comment l’inscrire dans la durée, multiplier les contacts pour mieux fidéliser, anticiper les besoins et renforcer la présence du cabinet, entretenir la relation avec un prescripteur français ou étranger…).

Comment organiser ce partage ? 

Il est indispensable de structurer et de formaliser cette démarche afin que tous les associés puissent se l’approprier et qu’elle s’installe durablement dans la pratique. Dans l’idéal, la formalisation du socle de cette politique de partage du savoir-faire commercial peut passer par l’organisation d’un séminaire des associés autour de cette thématique. Notre cabinet Bignon De Keyser a animé ce type de réunion à plusieurs reprises. Il en ressort que c’est un très bon moyen pour les professionnels de mesurer les profits qu’ils peuvent tirer de l’expérience des uns et des autres. C’est également l’occasion d’élaborer des outils facilitant les activités de « business development », à commencer par un manuel des bonnes pratiques du cabinet. Ce partage passe également par l’intégration des recommandations de chacun dans tous les supports commerciaux, ainsi que par la création ou l’adaptation de certains outils tels que la base de données marketing du cabinet. Il peut aussi d’appuyer sur un dispositif de recensement et de suivi des réponses aux appels d’offres qui intègre les enseignements tirés de chaque opération.

Quels bénéfices pour le cabinet et ses associés ?

Parce qu’elle vise l’amélioration des performances commerciales des associés et une plus grande satisfaction des clients, cette démarche de partage est extrêmement bénéfique pour le cabinet à l’heure où il devient plus difficile de faire croitre le chiffre d’affaires. Outre cette plus grande efficacité commerciale, c’est également une formidable occasion d’amener les associés d’un cabinet à travailler ensemble sur la stratégie commerciale et le développement des clients et éviter les attitudes de repli sur soi.