Si la relation nouée entre les associés et leurs clients est importante, voire fondamentale, celle qui lie un associé à son ou ses prescripteur(s) – avocats, notaires, experts-comptables, banquiers d’affaires, courtiers, conseils en stratégie… – l’est tout autant. En effet, les associés ne doivent pas uniquement exploiter le potentiel de leurs clients afin de développer leur chiffre d’affaires et pérenniser leur activité mais créer et développer un réseau de prescripteurs.

Les prescripteurs sont un excellent relais d’influence pour les professionnels des sociétés de services. Ils assurent la visibilité et la pérennité de l’activité et une certaine assurance sur son développement. Quelques prescripteurs suffisent parfois à engendrer une part significative du chiffre d’affaires.

En apparence, il existe de nombreuses exigences communes entre la relation client-associé et la relation prescripteur-associé. Toutes deux prennent pour acquis la compétence ou l’expertise du professionnel et valorisent sa disponibilité, sa personnalité, son adaptabilité et la confiance nouée. Ces éléments sont indispensables et s’inscrivent dans le cadre d’une relation triangulaire entre client, prescripteur et associé.

Cependant, d’autres exigences s’imposent pour construire et cultiver une relation durable et de qualité avec ses prescripteurs, telles que la loyauté ou la rétribution. Au-delà d’un « merci » souvent insuffisamment exprimé, le professionnel peut avoir intérêt à rétribuer le prescripteur d’une façon ou d’une autre car ce dernier peut s’attendre à ce qu’on lui envoie des nouveaux clients en retour. Ainsi, certains prescripteurs peuvent reprocher aux avocats de ne pas assez leur « renvoyer l’ascenseur », ou apprécieraient que cela soit fait de manière plus spontanée. A ce titre, la proactivité, qui est vivement encouragée et appréciée par les clients, l’est tout autant par les prescripteurs.

Par ailleurs, il est nécessaire de respecter le « leadership » du prescripteur sur son client et surtout son périmètre de compétences. Si l’associé enfreint cette règle, cela peut nuire à la relation qu’il entend nouer avec son prescripteur. L’associé ne doit pas non plus perdre de vue qu’il n’est pas exclusif et qu’un prescripteur conseille généralement au minimum deux ou trois noms à ses clients.

Enfin, il est intéressant pour le professionnel d’identifier chez ses clients les prescripteurs avec lesquels il serait pertinent de travailler. La recherche d’un prescripteur doit donc être réfléchie et instruite en cohérence avec son portefeuille clients. À ce titre, il est souvent intéressant et utile de multiplier, chez un même prescripteur, les interlocuteurs qui peuvent être en position de référer des clients.

En résumé, bien soigner et cultiver la relation avec ses prescripteurs est un formidable levier de développement à ne pas négliger par les acteurs du monde juridique et financier.