Article de Patrick Bignon, associé, à propos du développement du cross-selling, dans la revue Dalloz Avocats.

Dans un marché où générer de la croissance est de plus en plus difficile, le développement du cross-selling est une problématique majeure des cabinets d’avocat. Plusieurs leviers pour renforcer le cross-selling entre avocats peuvent être actionnés.

Le cross-selling s’entend de toutes les actions au sein d’un cabinet qui visent à anticiper les be- soins des clients et encourager les avocats à col- laborer et à travailler en équipe en offrant à leurs clients et prospects les compétences et services des autres avocats et bureaux de leur cabinet.

Développer le cross-selling présente de nombreux avantages pour un cabinet d’avocat. Il permet non seulement d’augmenter le chiffre d’affaires du cabinet et celui des associés mais aussi de fidéliser ses principaux clients en ancrant la relation avec plusieurs interlocuteurs et en favorisant la récurrence des dossiers. En parallèle, il encourage et stimule l’esprit d’équipe en favorisant le travail en commun et les échanges entre expertises. Il permet de traiter des dossiers pluridisciplinaires et des problématiques plus complexes ou plus globales – et donc d’offrir une proposition de valeur différente, moins facile à copier par la concurrence. […]

L’article est disponible en intégralité dans la revue Dalloz Avocats. (Article réservé aux abonnés)