On me demande souvent comment les cabinets d’avocats peuvent se différencier entre eux, sachant que cette question doit s’apprécier selon le segment du marché dans lequel ils opèrent. 

La réponse est loin d’être évidente. Par exemple, si vous comparez les cabinets exerçant dans le même domaine, les caractéristiques ou les messages qu’ils mettent en avant sont trop souvent des « platitudes », du genre : « nous sommes pionniers, nous sommes agiles, nous avons une approche très entrepreneuriale, nous sommes indépendants… ». 

Le problème est que dans le milieu juridique, quand vous êtes au top du segment du marché dans lequel vous opérez et que les offres des différents acteurs de votre marché sont souvent identiques, c’est difficile de montrer une différence, sachant que pour le client, ce qui compte c’est la qualité de vos associés et la pertinence de vos conseils. 

Alors comment faire au-delà des autres différenciations souvent mises en avant, telles que la valeur de ses services, le recours à l’intelligence artificielle, l’approche RSE… pour être vraiment disruptif et faire la différence ? 

Plusieurs pistes me paraissent être clairement des bons moyens de différenciation dans le monde actuel : 

• La différenciation par la conquête de « nouveaux territoires » insuffisamment explorés encore aujourd’hui. 

Par exemple, dans le monde actuel en pleine transformation, de nombreux nouveaux besoins émergents dans les secteurs en fort développement comme l’énergie, l’environnement et l’intelligence artificielle…

• La différenciation par de nouvelles approches pour délivrer ses services et coller au plus près aux besoins de ses clients. 

Par exemple, aborder aujourd’hui une acquisition comme on le faisait autrefois est de moins en moins en ligne avec les besoins du marché. L’avocat qui fait la différence, c’est celui qui intervient le plus en amont possible du projet d’acquisition lors de sa conception. Nombreux sont les exemples où le moment de l’intervention du cabinet et de ses associés crée vraiment la différence.