Notre cabinet explore depuis plusieurs mois les relations entre la croissance et l’attractivité dans les sociétés de services professionnels. Objectif : comprendre pourquoi certaines organisations sont beaucoup plus attractives que d’autres et comment elles parviennent à maintenir leur attractivité dans le temps.

Qu’est-ce qu’une structure attractive ?

Selon nous, l’attractivité d’une organisation s’accorde généralement avec sa réussite et son développement. Elle fait référence à la fois à sa capacité à attirer les meilleurs talents, à savoir les garder et les développer, et à son pouvoir d’attraction de nouveaux clients. On distingue donc une attractivité interne et une attractivité externe, qui jouent de concert en contribuant à attirer les clients importants et les talents les plus appréciés. Ainsi, une structure attractive est connue et reconnue, attire de nouveaux clients et ne rencontre pas de difficultés à recruter, et se développe sans à-coups.

Les structures attractives que nous avons étudiées connaissent le plus souvent une croissance régulière et ont une culture et un « mindset » tournés vers la croissance et le développement. On y observe également un fort sentiment d’appartenance chez ceux qui en font partie. Les associés ont confiance dans leur futur et sont plus enclins à prendre des risques et, en particulier, à explorer les nouveaux territoires de croissance. Ces structures sont généralement perçues par leur marché et par leurs clients comme dynamiques, toujours soucieuses d’évoluer et de profiter des opportunités de leur marché.

Privilégier une approche globale

Comment exploiter cette corrélation entre croissance et attractivité pour en tirer le meilleur parti dans le développement de son organisation ?

Plusieurs facteurs participent à la construction de l’attractivité d’une structure : recrutement, rémunération, formation, rétention, parcours professionnel, gouvernance et organisation du travail, mais aussi communication, image de marque, classements, réputation des associés, fidélité et visibilité des clients. Or, toutes ces composantes sont bien souvent traitées indépendamment les unes des autres, sans cohérence globale, et les améliorations obtenues restent limitées et temporaires, et ne suffisent pas à assurer une croissance régulière.

Pour maintenir une attractivité sur le long terme et ainsi favoriser la croissance, nous pensons que les sociétés de services professionnels doivent avoir une approche globale de l’ensemble des composantes de leur attractivité et de leurs interactions. Cela passe par une revue du modèle opérationnel, afin d’identifier ce qui bride l’attractivité, et par un travail sur
les points forts qui ont pu favoriser cette attractivité par le passé.

Travailler les facteurs clés

Au cours des dernières années, nous avons cherché à identifier les facteurs clés de l’attractivité en observant les structures les plus attractives. Il en ressort que ces facteurs sont nombreux Parmi ceux qui sont également favorables à la croissance, nous avons observé que les structures les plus dynamiques ont une culture client et une approche « client centric » très développée.